L'étude quali, méthodologie

Bonjour,

Dans l'article précédent nous avons abordé l'intérêt d'une étude qualitative. Nous allons voir à présent de quelle manière procéder.

Premier point, les objectifs. Une étude quali est de nature exploratoire. Elle explore les motivations du consommateur. Elle répond aux questions pourquoi (pourquoi le conommateur consomme ce produit?), comment (comment, à quelle coccasion consomme-t-il?).

L'intérêt d'une étude qualitative est l'approfondissement des réponses. Elle doit vous permettre d'aller au delà des apparences, des premières affirmations.


Il y a deux grandes techniques d'étude qualitative:

1. Les entretiens individuels
2. Les techniques de groupe

Dans le document joint nous détaillons davantage la méthologie...
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Quelle étude choisir?

Quali ou quanti? Pour réaliser votre projet vous aurez besoin de documents pour étayer vos propositions.

Il est souvent judicieux de joindre une étude. Pourquoi pas une étude par sondage vous dîtes. Est-ce le bon choix? Pas nécessairement. En fait, une étude quantitative compte tenu des moyens, du temps dont vous disposés sera difficile à mener.

En effet, pour être valide un sondage doit être réalisé auprès d'un échantillon minimum. Ensuite le choix de la méthode d'échantillonnage est rarement maîtrisé. Probabiliste, non probabiliste? Tout cela vous semble bien compliqué. Après, il faut dépouiller, analyser les résultats. Tout cela à l'aide de logiciels dont vous ne disposez pas forcément.

L'étude qualitative présente des avantages pour le ou la jeune stagiaire que vous êtes. Le principal avantage? Le nombre restreint d'enquêtés requis. On peut mener une étude qualitative de très bonne qualité avec six, huit personnes.

Il n'empêche, même pour une étude quali la méthodologie a son importance. Mais il est plus judicieux dans le contexte de votre stage, de votre projet d'opter pour une telle étude. Sa vocation sera de sonder les motivations de vos clients. En essayant de répondre aux questions: pourquoi? Comment?

La méthodologie d'une étude qualitative sera abordée dans le prochain article.

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Le diagnostic: suite...

Votre entreprise est-elle réactive? Dispose-t-elle d'un bon climat social? Existe-t-elle depuis 1870?

Autant de questions qui tentent de percer les forces et les faiblesses de votre entreprise et de son réseau.

Votre projet, même sur le papier, sera d'autant plus facile à mettre en oeuvre que vous aurez identifer les atouts, les point forts de cette boite noire qu'est votre unité commerciale.

Chaque entreprise doit faire l'objet d'un diagnostic particulier. Pour cela, scanner chaque service, chaque département. Interrogez, interrogez vous. C'est à nouveau à votre sens de l'observation qu'il faut faire appel.

Les ressources humaines: demandez vous sur le plan humain, des compétences quels sont les atouts de votre entreprise.

La production: si je propose un nouveau service, l'outil de production est-il capble de suivre?

Ecoles de commerce. BTS NRC, BTS MUC. Contrant professsionalisation.

Prenons, le cas de la BNP, l'importance de son réseau d'agences peut constituer une force. En revanche une culture d'entreprise emprunte de traditions, de procédures lourdes serait sans doute une faiblesse pour un projet orienté vers des jeunes.

Notez cependant, qu'une faiblesse qui a été remarquée, peut être dépassée. c'est de ne pas la voir qui constitue un réel souci.

Les menaces et opportunités sont à saisir au niveau de l'environnement de l'unité commerciale.

Menaces comme opportunités concernent l'ensemble des acteurs du marché, vous comme vos concurrents.

Prenons un exemple, Celio. L'ouverture complète du marché aux textiles chinois constitue une menace aussi bien pour Celio que pour les autres entreprises du secteur, Armand Thierry par exemple.

En revanche, le fait que désormais les hommes accordent davantage d'importance à leur allure représente une opportunité, pour Celio, comme pour les autres...

A vous.

La diagnostic de l'uc

Deuxième semaine, deuxième partie du dossier.

Pour comprendre le diagnostic de l'unité commerciale prenons la métaphore médicale suivante. Avant de préscrire le moindre traitement à son patient, un docteur procède à un diagnostic précis.
Du moins est ce la cas pour les médecins consciencieux.
Comparaison n'est pas raison mais dîtes vous qu'avant de prescrire, il faut connaître l'etat des forces du client.

La méthode que nous allons employer est la méthode SWOT. Chaque initiale correspondant à terme en anglais:

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S= Strength= Forces
W= Weakness= Faiblesses
T= Threadness= Menaces
O= Opportuny= Opportunités

C'est une analyse à la fois interne de l'entreprise (S et W) et externe (T et O).

Au terme de ce diagnostic on obtient une matrice comme ceci:

Forces	Faiblesses
Menaces	Opportunités

Commencez de façon informelle à les noter pour votre entreprise. Sur la méthode et la manière de réaliser un diagnostic rigoureux on y reviendra dans un article très porchaînement.

L'analyse de l'uc

La deuxième semaine est entamée. Nous pouvons, vous devez, procéder à l'analyse de l'unité commerciale. Il faut commencer à rédiger. Cela en deux pages.

L'analyse de l'unité commerciale est le préalable au diagnostic de l'entreprise.

Voici commeent vous devez procéder:

I. L'unité commerciale dans son contexte local

En plusieurs points, vous allez présenter votre entreprise dans son implantation locale. De manière spécifique vous pourrez aborder:

• Le secteur d'activité
• Le postionnement
• Le CA, l'effectif
• L'assortiment
• La clientèle
• La concurrence au niveau local
• Le managment de l'uc
• Le processus de décision au sein de l'uc...

Cette liste n'est évidemment pas exhaustive, à vous de la compléter, de garder les éléments en rapport avec votre UC.

II. L'unité commerciale au sein de son réseau:

Dans la majorité des cas votre UC est rattachée à une réseau. Par réseau on entend un ensemble d'agents qui entretiennent des relations. Ce sont ces relations qu'il faut mettre en lumière:

• La maison mère
• La structure du réseau (le nombre d'acteur)
• Les relations entre la maison mère et l'uc (quelle est le degré d'autonomie de l'UC)
• La politique de développement du réseau
• La centrale d'achats
• Position par rapport à la concurrence
• La force du réseau

Ce travail réalisé vous pouvez passer à la deuxième partie: Le dignostic de l'unité commerciale.

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Première semaine, premier bilan

Votre première semaine de stage vient de s'achever. Et il vous faut faire le bilan
de ce qui a été réalisé en cinq jours. Vous avez normalement votre projet défini.

Un rappel, quelqu'il soit votre projet appartient à l'un des trois domaines:

l'augmentation du capital client, la conquête d'une nouvelle clientèle, la proposition d'un nouveau produit.

Une précision, tout en appartenant à l'un de ces trois domaines le projet peut se fixer comme objectif d'améliorer les performances de l'équipe, du managment l'unité commerciale. Par exemple, vous avez constaté qu'il n'existait aucun moyen d'évaluer la qualité du service. Vous choisissez alors de mettre en place un système permanent de suivi de la qualité et de la satisfaction client.

Aussi, n'oubliez pas de donner un objectif précis, en une phrase à votre projet:

Ce qui peut donner:

Le projet: "la mise en place d'un système d'évaluation permanente de la satisfaction client."

L'objectif: "disposer d'indicateurs qui permettre de mesrurer régulièrement d'évaluer la relation client et à terme de l'optimiser."


Au terme de cette semaine, vous avez commencé à décomposer le projet en tâches plus simples et vous les avez listé dans un tableau.

Pensez dès à présent aux annexes. Constituez un dossier à part où vous allez ranger vos annexes.

Enfin, au regard des stages précèdents vous êtes à même de présenter une analyse structurée de votre unité commerciale. C'est l'objet de l'article suivant.

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Liste des tâches

A présent le projet est défini. Il n'est plus question d'en changer. L'étape suivante est la liste des tâches.

L'idée est de décomposer un gros ensemble en sous ensembles plus petits. Prenons un exemple.

Vous travaillez chez Sephora et votre projet est le suivant: "la mise en place d'un club clients." L'objectif du projet est de donner plus d'avanatages à une partie du portefeuille de clientes.

Comment procéder pour mettre en place un tel projet? En le décomposant en différentes tâches distinctes. Disons que vous pouvez aller jusqu'à une douzaine de tâches. Après cela devient difficle à gérer, à interpréter. Voilà ce que cela pourrait donner dans notre exemple:

1. Concertation avec la direction
2. définition des avantages liés au club
3. Définition des supports du club (site, carte ou magazine)
4. réalisation du fichier clients
5. réalisation d'une étude qualitative clientes
6. Demande des devis impirmeurs
7. Mise en place de la première opération promo
8. Consultation du personnel

L'intérêt de lister les tâches est double. Etablir un calendrier pour avoir un aperçu de la durée du projet. Ensuite, réaliser un graphique PERT, dont on parlera plus tard.

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Approbation du tuteur

Bonjour,

Votre projet défini, il faut absolument le présenter à votre tuteur. Ce dernier sera en mesure de vous dire si oui ou non il correspond à besoin potentiel de l'entreprise. Rappelez lui que le projet n'a pas forcément vocation à être réalisé. Mais il ne doit cependant pas s'écarter des besoins de l'entreprise.

Posez lui la question ainsi: "si éventuellement il était réalisé correpsonderait il à besoin pour notre entreprise?"

Comme vous avez pensé à lui montrer la lettre que j'ai rédigé, il devrait être plus disposé à vous aider. Si ça n'est pas le cas faîtes le moi savoir. On avisera.

Analyse de l'uc

Bonjour,

Au terme de votre première semaine vous devriez être en mesure de réaliser l'analyse complète de votre unité commerciale.

Cela sera d'autant plus simple que vous réalisez votre satge dans la même UC (unité commerciale).

De quoi s'agit il?

L'objectif est double: présenter les principales caractéristiques commerciales de l'uc où vous êtes et l'unité commerciale dans son réseau.

Il faut dans un premier temps reprendre les principaux éléments pour que l'on comprenne l'unité commerciale au niveau local:

• Les produits (biens ou services) proposés
• Classer les produits par gamme
• L'implantation au sein de la zone de chalandise
  
• Le secteur d'activité
• La politique de prix

Et au niveau du réseau:

Dans la plupart des cas votre unité commerciale est rattachée à un groupe ou à d'autres UC.
Par exemple, un supermarché champion dépend d'un groupe mère. Ou encore, les agences Laforêt Immobilier font parties d'un réseau d'agence.

Ce sont ces relations qu'il faut décrire:

• Qui décide? (commerce associé ou intégré)
• Y a-t-il une centrale d'achat?
• Existe-t-il une politique commerciale unique?
• Quels sont les partenaires directs?

Cela en deux pages maximum.

Lettre tuteur

Vous trouverez à télécharger une lettre à remettre à votre tuteur.

Dans cette lettre, j'explique à votre tuteur la nature de votre stage, ce à quoi il dit aboutir et
l'aide que votre tuteur estcensé vous fournir.


Pensez à lui remettre en main propre. Dîtes lui qu'il peut me contacter si besoin à l'adresse mail indiquée.

Télécharger: lettre tuteur

La nature du projet

Quelle peut être la nature de votre PDUC?

Un rappel. Votre projet va se développer principalement en trois axes:

1. Le développement de l'activité en direction de la clientèle actuelle.
2. La conquête d'un nouveau segment de clientèle.
3. Le développement d'un nouveau produit (bien ou service).

Quelques exemples:

• Le lancement d'un club clients
• Le déveloeppement d'activité pour une clientèle professionelle
• Le lancement d'un nouveau produit, en ayant trouvé un fournisseur.
• Le développement d'un service personnalisé.

Voilà.

Première journée

Bonjour,

Voilà, vous avez effectué, pour la plupart, votre première journée de stage. Pour le plus grand nombre vous retrouvez une entreprise fréquentée en juin.

Quels sont les objectifs pour cette première semaine?

1. Définir de manière définitive vore projet. L'écrire noir sur blanc et le présenter à votre tuteur.
2. Préparer la première partie: l'analyse de l'unité commerciale
3. Commencer la liste des tâches à accomplir

Sur le plan de la méthodologie, munissez vous d'un petit carnet ou calepin où vous allez au quotidien noter observations et idées.

Aussi commencez à préparer un dossier spécialement dédié à vos annexes.

A demain.